Jak kryzys w IT przetasował karty.
W obliczu kryzysu branża IT stanęła przed nowymi wyzwaniami. Można pokusić się nawet o stwierdzenie, że musiała stawić czoła zupełnie nowej rzeczywistości. Popyt na technologie nie rośnie już od pewnego czasu samoczynnie. Teraz firmy muszą aktywnie pozyskiwać klientów, a żeby skutecznie sprzedawać swoje usługi muszą najpierw zrozumieć potrzeby swoich klientów. To zupełnie nowa strategia, której trzeba się nauczyć. Dlaczego jest to tak ważne i z czego wynika taka zmiana?
1. Brak umiejętności generowania leadów.
Firmy IT przez wiele lat nie musiały aktywnie pozyskiwać klientów, ponieważ popyt na rozwiązania technologiczne był ogromny. Projekty same się pojawiały, a klienci przychodzili z gotowymi zleceniami. Wystarczyło je tylko przyjąć i znaleźć programistów, którzy je zrealizują. Jednak rynek IT się zmienił.
Wiele firm ogranicza zamówienia, a to pociąga za sobą zmianę w zapotrzebowaniu na nowe oprogramowanie. Oczywiście nadal pozostaje to, które już zostało wytworzone i będą potrzeby związane z jego utrzymaniem. Niemniej jednak nie będzie na razie tak dynamicznego wzrostu zamówień w tym sektorze, w związku z czym aktywne generowanie leadów stało się kluczowym elementem strategii biznesowej.
Firmy, które nie potrafią efektywnie prowadzić działań marketingowych, będą mieć trudności z przyciąganiem nowych klientów i pozyskaniem nowych projektów.
2. Brak zrozumienia biznesu klienta.
Kolejnym problemem, wynikającym w poprzedniego, jest brak zrozumienia potrzeb biznesowych klientów. Elementem strategii pozyskiwania nowych klientów jest dokładne badanie i zrozumienie potrzeb klienta.
Firmy IT natomiast często koncentrują się bardziej na technologii, zamiast na wyzwaniach i problemach, z którymi borykają się ich klienci. Klientów interesuje przede wszystkim to, jak rozwiązanie IT może im pomóc w osiągnięciu ich celów biznesowych. Dlatego należałoby skupić się na dokładnym zrozumieniu branży i specyficznych potrzeb klienta.
Przeprowadzanie szczegółowych analiz przed rozpoczęciem projektu, zbadanie celów biznesowych i wyzwań, z jakimi mierzy się klient, oraz regularne spotkania dotyczące statusu prac mogą pomóc w lepszym dostosowaniu usług do potrzeb klienta.
3. Nieumiejętność sprzedawania usług.
Z pierwszego i drugiego błędu wynika trzeci. Firmy IT często mają trudności z prezentowaniem swoich usług w efektywny sposób. Skupiają się na technicznych aspektach swoich rozwiązań, zamiast na korzyściach, jakie te rozwiązania przyniosą klientowi.
Klienci chcą wiedzieć, jak dana usługa IT rozwiąże ich problemy, poprawi efektywność lub obniży koszty. Opowiadanie historii, które pokazują realne korzyści z wdrożenia technologii, case studies, referencje od zadowolonych klientów oraz prezentacje pokazujące konkretne wyniki mogą znacznie zwiększyć skuteczność sprzedaży.
4. Skupienie się na technologii zamiast na problemach klienta.
Jak wspomnieliśmy w punkcie drugim, zbyt często firmy IT opowiadają o swoich produktach i technologiach, skupiając się na technicznych aspektach rozwiązania, zamiast skupić się na problemach klienta. Zmiana perspektywy i pokazanie, jak konkretne rozwiązanie pomoże rozwiązać konkretny problem, byłyby bardzo pomocne.
Trzeba pamiętać o tym, że klienta nie interesują najnowsze funkcje produktu, o ile nie sprawią, że coś może na nich zyskać. Warto stworzyć mapę problemów klienta i prezentować rozwiązania IT w kontekście tych problemów. Warto również przygotować się do rozmów z klientami, analizując ich branżę i specyficzne wyzwania, z jakimi się mierzą.
Dlaczego to takie ważne przy pozyskaniu projektu IT?
Bolesne doświadczenia klientów z projektami IT.
Wiele firm ma negatywne doświadczenia z projektami IT, ponieważ były one kosztowne, trwały długo, a efekty często były wątpliwe. Projekty IT, których nigdy nie ukończono to nie rzadkość. Takie doświadczenia zniechęcają klientów do kolejnych inwestycji w IT. Trudno się temu dziwić. Transparentność i regularna komunikacja z klientem to kluczowe elementy, sprawnego zarządzania projektami.
Informowanie klienta o postępach, potencjalnych ryzykach i zmianach w projekcie buduje zaufanie, jednak wielu klientów doświadczyło zgoła innego traktowania. Trudno będzie teraz to zaufanie odbudować, nie jest to jednak niemożliwe. Co jest zatem najważniejsze? Klienci powinni być włączeni w projekt już na etapie wczesnego planowania.
Klienci nie rozumieją, co kupują.
Brak jasności co do tego, za co dokładnie klient płaci, jest kolejnym poważnym problemem. Klienci często nie mają pełnej wiedzy na temat oferowanych usług IT i związanych z nimi kosztów. Nie mają również pełnej wiedzy technicznej, dlatego należy zadbać o przejrzystość oferty.
Każda usługa powinna być dokładnie opisana, z jasno określonymi korzyściami i kosztami, a także wytłumaczona tak, aby klient mógł zrozumieć, za co konkretnie zapłaci. Dobre praktyki obejmują także tworzenie szczegółowych umów, które jasno określają zakres prac, terminy i koszty, a także ewentualne konsekwencje wynikające z niedotrzymania terminów.
Unikanie powyższych błędów i zrozumienie podstaw sprzedaży, a także tego, że IT i biznes mówią nieco innym językiem, pozwoli firmom IT skuteczniej pozyskiwać nowe projekty i rozwijać się na konkurencyjnym rynku. Kluczem do sukcesu jest przede wszystkim zrozumienie potrzeb klientów, efektywna komunikacja oraz elastyczne zarządzanie projektami, które włącza klienta na każdym etapie projektu i na bieżąco informuje o postępach.
Czy Twoja firma IT boryka się z trudnościami w pozyskiwaniu nowych projektów? Podziel się swoimi doświadczeniami. Ten artykuł jest jednym z pierwszych na temat nowego podejścia do sprzedaży i do klienta w branży IT. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, zaobserwuj nas na LinkedIn, gdzie zawsze publikujemy informacje o nowych artykułach na blogu.
Comments